Un llamado, un mail y hasta un folleto debajo de la puerta. Las inmobiliarias tienen distintos mecanismos para ponerse en contacto con los dueños de una propiedad que les interesa comprar para un futuro desarrollo. Eso sí, la mayoría de las veces quienes reciben la oferta no saben de qué empresa se trata, ya que es común que un corredor de propiedades haga las veces de intermediario. "Hay que tener un manejo más sensible del negocio, lograr generar lazos de confianza, por eso es mejor dejarlo a los que tienen cierto expertise ", explica Víctor Danús, director regional de Re/Max Chile.
Si es su caso, sepa que la negociación no es fácil y a veces es hasta engorrosa, sobre todo cuando la operación involucra más de una casa, algo común ya que las inmobiliarias necesitan varias viviendas para hacer un edificio. El proceso comienza con reuniones generales, donde asisten los propietarios de los bienes a negociar, para confirmar que todos estén interesados en vender.
El director ejecutivo de la Asociación de Desarrolladores Inmobiliarios (ADI), Vicente Domínguez, señala que "ninguna inmobiliaria va a comprar si van quedando rezagados uno o dos casos. Se pueden celebrar promesas de compra sujetas a que todos vendan, si no la inmobiliaria se llena de casas y nunca tiene un terreno".
Por eso, pueden pasar varios meses antes de que esas promesas se hagan efectivas. Además de "sanear" los títulos e hipotecas de las viviendas, se debe llegar a acuerdo económico con cada uno de los vecinos. Acá el principal problema son las diferencias entre uno y otro caso. "No siempre todas las personas van a recibir el mismo valor por metro cuadrado. Influye mucho la ubicación y el timing ", dice Danús.
Agrega que no es lo mismo si la casa está en una esquina y tiene acceso a una avenida a que si está al fondo del pasaje. "El que tiene la ubicación más apetecida, en general, negocia al final y por eso se deja querer más".
Para Ernesto López -investigador del proyecto Fondecyt "Rent, gap, social agents and planning systems: a case-study analysis of the property"- otro elemento que determina el monto final tiene que ver con el nivel socioeconómico de los propietarios. En su estudio investigó la venta de terrenos para desarrollos inmobiliarios en las comunas de Recoleta, Independencia, Santiago Centro, Macul, Quinta Normal y Ñuñoa, y sólo en esta última los precios acordados se asemejan a los valores comerciales. "El nivel educacional es mayor y además ellos pueden esperar un poco más porque su presupuesto familiar se los permite".
Robert Guillmore, abogado magíster en Derecho Urbanístico y socio de Guillmore y Cia., cree que lo mejor antes de negociar con una inmobiliaria es hacer una tasación. "El propietario debería informarse bien del aprovechamiento urbanístico de su propiedad y cuál es la potencialidad futura", destaca.
El efecto "casa isla"
El diseñador de alta costura, José Cardoch, vivió casi cuatro décadas en su casa de la calle Suecia, en Providencia, y durante los últimos tres años recibió seis ofertas serias para comprar su propiedad. "Llega un momento en que te comienzas a sentir agobiado, cuando ves que la casa de al lado y la de al frente están vendidas y que ya comienzan a demoler. Ahí te das cuenta que es una realidad", cuenta. Finalmente, aceptó vender, aunque reconoce que por él no se hubiera mudado jamás. "Si no vendía iba a quedar como una casa-isla, sin luz, fría y que nadie te la compra después tampoco".
En ocasiones el no de un vecino puede significar la caída de todo el proyecto. "Cuando la inmobiliaria nota que el escenario es demasiado complejo se hace a un lado y va en busca de otro terreno. Eso pasa todos lo días", dice Domínguez.
La inmobiliaria se va, pero los vecinos quedan y quienes estaban ansiosos por vender y que ven sus planes frustrados pueden trasformarse en un gran problema. Juan Pablo Jiménez sabe bien de esta situación: tres veces fue el que se negó a vender su casa ubicada en un pasaje de la avenida Colón. Eso, hasta que cambiaron las condiciones del plano regulador y debió aceptar antes de convertirse en casa-isla. "Con los otros dueños éramos muy amigos, pero manifestaron cierta molestia al negarme", recuerda.
El caso de Jiménez podría calificarse como mobbing o acoso inmobiliario, que agrupa cualquier hostigamiento a los ocupantes de una vivienda con el fin de que la desalojen. Estas presiones pueden ejercerla los vecinos, los arrendadores y las mismas inmobiliarias o corredoras. La ADI no tiene registro de este tipo de malas prácticas. "No creo que se dé, porque hay un prestigio detrás y a las inmobiliarias no les interesa que su nombre sea trapeado", señala.
Sin embargo, a juicio de Guillmore el tema podría cobrar fuerza. "Estamos cada día más expuestos a fórmulas de acoso inmobiliario debido al aumento explosivo del valor de los inmuebles (...) Hay un mayor incentivo para sacar a las personas que están en un lugar que tiene un potencial inmobiliario, con el objeto de adquirirlo a un valor atractivo", dice.
"Pinchar" una manzana
Según Ernesto López, en Chile existe una práctica generalizada que podría asemejarse al llamado mobbing inmobiliario, y que se denomina "pinchar" una manzana, es decir, comprar un terreno estratégico en determinado paño. "Los pinchazos no son anecdóticos, son una estrategia para negociar con el propietario, pues la concurrencia a ese mercado es distinta. El empresario maneja el poder de desarrollar en esa manzana y el vecino sólo puede decir sí o no, siempre con la posibilidad de quedar como isla. Es un acoso inherente en el estado actual del mercado".
Lo cierto es que cuando una manzana está "pinchada", es muy difícil que otra inmobiliaria invierta en ella. En la investigación que está llevando a cabo López para su proyecto Fondecyt, se advierte que los inmobiliarios consideran como uno de los elementos más negativos al momento de acercarse a una manzana que exista otra inmobiliaria que haya comprado en esa manzana.
Víctor Danús reconoce que esta práctica es común, pero no la considera como una presión indebida. "Es como una estrategia de infantería, donde tú tomaste posesión del territorio y así tienes mayor hegemonía sobre las demás inmobiliarias", dice. Según su experiencia, se da con mayor frecuencia en las comunas de Las Condes, Vitacura y Providencia, donde hay mayor escasez de terreno, pero a su vez donde la gente tiende a negociar mejor precio con las inmobiliarias.
Publicado el sábado 21 de julio de 2012, Vía El Mercurio
